Provision im Arbeitsrecht

Das Wichtigste in Kürze

• Provision ist eine erfolgsabhängige Vergütung, die an den Abschluss oder die Vermittlung von Geschäften geknüpft ist. Sie wird zusätzlich zum Festgehalt gezahlt und richtet sich typischerweise nach dem erzielten Umsatz.

• Der Provisionsanspruch entsteht, wenn das vermittelte Geschäft rechtswirksam zustande kommt. Er wird fällig, wenn der Arbeitgeber das Geschäft ausgeführt hat oder hätte ausführen müssen.

• Der Arbeitgeber muss monatlich eine Provisionsabrechnung erteilen. Der Arbeitnehmer hat ein Einsichtsrecht in die Geschäftsbücher, soweit dies zur Überprüfung erforderlich ist.

• Bei Kündigung bleiben Provisionsansprüche für bereits vermittelte Geschäfte erhalten – auch wenn das Geschäft erst nach dem Ausscheiden ausgeführt wird (Überhangprovision).

Definition: Was ist Provision?

Rechtliche Einordnung

Provision ist ein erfolgsabhängiger Vergütungsbestandteil, der an den Abschluss oder die Vermittlung von Geschäften geknüpft ist. Im Gegensatz zum festen Gehalt variiert die Provision je nach Geschäftserfolg des Arbeitnehmers. Die gesetzlichen Regelungen zur Provision finden sich in §§ 87 bis 87c HGB. Diese Vorschriften gelten unmittelbar für Handelsvertreter. Für angestellte Vertriebsmitarbeiter gelten sie nicht direkt, werden aber häufig im Arbeitsvertrag in Bezug genommen oder von der Rechtsprechung analog angewendet.

Abgrenzung zu anderen Vergütungsformen

Die Provision unterscheidet sich von anderen Formen der variablen Vergütung:

• Bonus: Eine Sonderzahlung bei Erreichen bestimmter Ziele, die nicht unmittelbar an einzelne Geschäftsabschlüsse geknüpft ist.

• Tantieme: Eine Gewinnbeteiligung, die sich nach dem Gesamtergebnis des Unternehmens richtet.

• Prämie: Eine Einmalzahlung für besondere Leistungen oder Anlässe.

• Akkordlohn: Eine leistungsabhängige Vergütung, die sich nach der produzierten Stückzahl richtet.

Typische Provisionsmodelle

In der Praxis haben sich verschiedene Provisionsmodelle etabliert:

• Umsatzprovision: Der Arbeitnehmer erhält einen prozentualen Anteil am erzielten Umsatz. Dies ist das häufigste Modell im Vertrieb.

• Gewinnprovision: Die Provision richtet sich nach dem erzielten Gewinn oder Deckungsbeitrag. Dies setzt voraus, dass der Arbeitnehmer Einfluss auf die Preisgestaltung hat. Abschlussprovision: Eine einmalige Provision bei Vertragsabschluss, unabhängig von der Vertragslaufzeit.

• Bestandsprovision: Eine laufende Provision für die Dauer eines Vertrags, etwa bei Versicherungen oder Wartungsverträgen.

• Vermittlungsprovision: Eine Provision für die bloße Vermittlung eines Kundenkontakts, auch wenn der Abschluss durch andere erfolgt.

Entstehung des Provisionsanspruchs

Grundsatz: Geschäftsabschluss

Der Provisionsanspruch entsteht grundsätzlich, wenn das vom Arbeitnehmer vermittelte oder abgeschlossene Geschäft rechtswirksam zustande kommt. Maßgeblich ist der Zeitpunkt des Vertragsschlusses zwischen Arbeitgeber und Kunde. Es kommt nicht darauf an, ob der Kunde bereits gezahlt hat oder ob das Geschäft bereits ausgeführt wurde. Der Anspruch entsteht mit dem Abschluss, nicht erst mit der Durchführung.

Kausalität zwischen Tätigkeit und Abschluss

Für den Provisionsanspruch muss ein ursächlicher Zusammenhang zwischen der Tätigkeit des Arbeitnehmers und dem Geschäftsabschluss bestehen. Der Arbeitnehmer muss das Geschäft vermittelt oder wesentlich gefördert haben. Bei Bestandskunden ist oft streitig, ob ein neuer Abschluss auf die Tätigkeit des Vertriebsmitarbeiters zurückgeht oder ob der Kunde ohnehin bestellt hätte. Hier kommt es auf die Umstände des Einzelfalls an.

Bezirksprovision und Kundenschutz

Manche Arbeitsverträge sehen eine Bezirksprovision vor: Der Arbeitnehmer erhält Provision für alle Geschäfte in seinem Gebiet, unabhängig davon, ob er persönlich daran mitgewirkt hat. Ähnlich funktioniert der Kundenschutz: Bestimmte Kunden werden dem Arbeitnehmer zugeordnet, und er erhält Provision für alle Geschäfte mit diesen Kunden. Beide Modelle haben den Vorteil, dass Streitigkeiten über die Kausalität vermieden werden.

Fälligkeit der Provision

Gesetzliche Regelung

Nach § 87a Abs. 1 HGB wird die Provision fällig, wenn der Arbeitgeber das Geschäft ausgeführt hat. Hat der Arbeitgeber das Geschäft nicht ausgeführt, obwohl er es hätte tun müssen, wird die Provision dennoch fällig. Die Fälligkeit tritt spätestens ein, wenn der Kunde seine Leistung erbracht hat – also typischerweise bei Zahlung des Kaufpreises.

Vertragliche Abweichungen

Im Arbeitsvertrag können abweichende Fälligkeitsregelungen vereinbart werden. Üblich sind etwa Provisionsabrechnungen zum Monatsende mit Auszahlung im Folgemonat. Unzulässig sind Klauseln, die die Fälligkeit unangemessen hinausschieben – etwa bis zur vollständigen Zahlung durch den Kunden bei Ratenzahlungsgeschäften über mehrere Jahre.

Vorschuss und Garantieprovision

Um Einkommensschwankungen auszugleichen, vereinbaren viele Arbeitgeber einen Provisionsvorschuss oder eine Garantieprovision. Provisionsvorschuss: Der Arbeitgeber zahlt monatlich einen festen Betrag, der mit den tatsächlich verdienten Provisionen verrechnet wird. Übersteigt der Vorschuss die verdiente Provision, entsteht ein Negativsaldo, der mit künftigen Provisionen verrechnet wird. Garantieprovision: Der Arbeitgeber garantiert eine Mindestprovision. Verdient der Arbeitnehmer weniger, erhält er trotzdem den Garantiebetrag. Anders als beim Vorschuss muss die Differenz nicht zurückgezahlt werden.

Provisionsabrechnung

Abrechnungspflicht des Arbeitgebers

Der Arbeitgeber ist verpflichtet, dem Arbeitnehmer eine ordnungsgemäße Provisionsabrechnung zu erteilen. Nach § 87c Abs. 1 HGB muss die Abrechnung monatlich erfolgen und alle für die Berechnung der Provision relevanten Angaben enthalten. Die Abrechnung muss insbesondere enthalten: die provisionspflichtigen Geschäfte mit Datum und Vertragspartner, den jeweiligen Umsatz oder die Bemessungsgrundlage, den angewandten Provisionssatz und den sich ergebenden Provisionsbetrag.

Einsichtsrecht in Geschäftsbücher

Der Arbeitnehmer hat nach § 87c Abs. 4 HGB das Recht, die Geschäftsbücher des Arbeitgebers einzusehen, soweit dies zur Überprüfung der Provisionsabrechnung erforderlich ist. Dieses Recht kann durch einen Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater ausgeübt werden. Der Arbeitgeber muss die Einsichtnahme ermöglichen und die erforderlichen Unterlagen bereitstellen.

Buchauszug

Alternativ zur Einsichtnahme kann der Arbeitnehmer einen Buchauszug verlangen. Der Arbeitgeber muss dann eine Aufstellung aller provisionspflichtigen Geschäfte mit den relevanten Daten erstellen. Der Buchauszug ist das wichtigste Instrument zur Kontrolle der Provisionsabrechnung. Er ermöglicht dem Arbeitnehmer, Unstimmigkeiten zu erkennen und gegebenenfalls Nachforderungen geltend zu machen.

Provision bei Kündigung

Überhangprovision

Endet das Arbeitsverhältnis, stellt sich die Frage nach der Überhangprovision. Darunter versteht man Provisionen für Geschäfte, die der Arbeitnehmer während seiner Beschäftigung angebahnt hat, die aber erst nach seinem Ausscheiden abgeschlossen oder ausgeführt werden. Nach § 87 Abs. 3 HGB hat der Arbeitnehmer Anspruch auf Provision für Geschäfte, die nach Beendigung des Vertragsverhältnisses abgeschlossen werden, wenn er das Geschäft vermittelt oder so vorbereitet hat, dass der Abschluss überwiegend auf seine Tätigkeit zurückzuführen ist, und das Geschäft innerhalb einer angemessenen Frist nach Beendigung abgeschlossen wird.

Angemessene Frist

Was eine angemessene Frist ist, hängt von der Branche und der Art der Geschäfte ab. Bei kurzfristigen Verbrauchergeschäften können wenige Wochen ausreichen. Bei komplexen Investitionsgütern oder langwierigen Verhandlungen können mehrere Monate angemessen sein. Im Arbeitsvertrag kann die Frist konkretisiert werden. Unangemessen kurze Fristen sind unwirksam.

Provision bei Freistellung

Wird der Arbeitnehmer nach einer Kündigung freigestellt, kann er keine neuen Geschäfte mehr vermitteln. Für bereits angebahnte Geschäfte behält er seinen Provisionsanspruch. Problematisch ist, wenn der Arbeitgeber die Kunden während der Freistellung auf andere Mitarbeiter überträgt. Der ursprüngliche Vermittler behält grundsätzlich seinen Anspruch, wenn er das Geschäft wesentlich vorbereitet hat.

Regelung im Aufhebungsvertrag

Bei einem Aufhebungsvertrag sollten die Provisionsansprüche ausdrücklich geregelt werden. Typische Regelungspunkte sind der Stichtag für die Berechnung, die Behandlung schwebender Geschäfte, die Frist für Überhangprovisionen und das Verfahren zur Abrechnung nach dem Ausscheiden. Enthält der Aufhebungsvertrag eine Ausgleichsklausel, ist zu prüfen, ob damit auch die Provisionsansprüche abgegolten sein sollen.

Provision bei Krankheit

Entgeltfortzahlung

Während der Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall hat der Arbeitnehmer Anspruch auf sein volles Gehalt einschließlich der Provision. Die Berechnung erfolgt nach dem Lohnausfallprinzip. Für die Provision bedeutet dies: Der Arbeitnehmer erhält den Durchschnitt seiner Provisionen aus einem repräsentativen Zeitraum – typischerweise die letzten drei bis zwölf Monate vor der Erkrankung.

Nach Ablauf der Entgeltfortzahlung

Nach Ablauf der sechs Wochen Entgeltfortzahlung entfällt der Provisionsanspruch, soweit er von der eigenen Tätigkeit abhängt. Hat der Arbeitnehmer jedoch vor der Erkrankung Geschäfte vermittelt, die erst während der Krankheit abgeschlossen werden, behält er hierfür seinen Provisionsanspruch. Bei Bezirks- oder Bestandsprovisionen ist zu differenzieren: Erhält der Arbeitnehmer Provision für alle Geschäfte in seinem Gebiet unabhängig von seiner Mitwirkung, kann der Anspruch auch während längerer Krankheit fortbestehen.

Stornoreserve und Rückforderung

Stornoreserve

In manchen Branchen – insbesondere bei Versicherungen – ist eine Stornoreserve üblich. Ein Teil der Provision wird zunächst einbehalten und erst ausgezahlt, wenn das vermittelte Geschäft eine bestimmte Zeit Bestand hatte. Die Stornoreserve soll das Risiko abdecken, dass Kunden den Vertrag kurzfristig widerrufen oder kündigen. Sie ist zulässig, wenn sie im Arbeitsvertrag vereinbart ist und die Einbehaltungsquote angemessen ist.

Rückforderung bei Storno

Wird ein Geschäft nachträglich rückgängig gemacht, stellt sich die Frage der Provisionsrückforderung. Nach § 87a Abs. 2 HGB entfällt der Provisionsanspruch, wenn feststeht, dass der Kunde nicht leistet, und dies nicht auf Umständen beruht, die der Arbeitgeber zu vertreten hat. Eine bereits gezahlte Provision kann der Arbeitgeber unter diesen Voraussetzungen zurückfordern. Die Rückforderung ist ausgeschlossen, wenn das Geschäft aus Gründen scheitert, die der Arbeitgeber zu vertreten hat – etwa wegen mangelhafter Lieferung.

Provision und Mindestlohn

Anrechnung auf den Mindestlohn

Der gesetzliche Mindestlohn muss für jede geleistete Arbeitsstunde gezahlt werden. Provisionen können grundsätzlich auf den Mindestlohn angerechnet werden, wenn sie dem Arbeitnehmer im jeweiligen Abrechnungszeitraum tatsächlich zufließen. Bei schwankenden Provisionen kann es vorkommen, dass in einzelnen Monaten der Mindestlohn unterschritten wird. Der Arbeitgeber muss dann die Differenz nachzahlen.

Nach § 22 MiLoG sind Selbstständige und Freiberufler von der Mindestlohnregelung ausgenommen. Immobilienmakler arbeiten oft selbstständig auf Provisionsbasis, ohne ein Arbeitsverhältnis, und fallen daher nicht darunter. Bei Abhängigkeit von einem Auftraggeber (z. B. feste Arbeitszeiten, Weisungsgebundenheit) kann ein verdecktes Arbeitsverhältnis vorliegen – dann greift das MiLoG doch.

Garantiertes Fixum

Um Mindestlohnprobleme zu vermeiden, vereinbaren viele Arbeitgeber ein garantiertes Fixum, das mindestens dem Mindestlohn entspricht. Die Provision wird dann zusätzlich gezahlt.

Mitbestimmung des Betriebsrats

Der Betriebsrat hat bei der Ausgestaltung von Provisionssystemen ein Mitbestimmungsrecht nach § 87 Abs. 1 Nr. 10 und 11 BetrVG. Dies betrifft die Grundsätze der Provisionsberechnung, die Festlegung von Provisionssätzen und die Einführung von Stornoreserven. Ohne Zustimmung des Betriebsrats eingeführte Änderungen am Provisionssystem können unwirksam sein.

Verwandte Themen im Arbeitsrecht-Lexikon

• Variable Vergütung – Bonus, Tantieme und andere Modelle

• Gehalt – Grundlagen der Vergütung

• Arbeitsvertrag – Inhalt und wesentliche Bestandteile

• Kündigung – Auswirkungen auf Provisionsansprüche

• Aufhebungsvertrag – Regelung von Provisionen

• Entgeltfortzahlung – Provision bei Krankheit

• Mindestlohn – Anrechnung von Provisionen

Fragen zu Ihrer Provision?

Ihre Provisionsabrechnung ist fehlerhaft, Provisionen werden einbehalten oder Sie streiten über Überhangprovisionen? Wir beraten Sie gerne.

☎ 089/3801990 | ✉ thorn@thorn-law.de

Im Arbeitsrecht haben wir in über 25 Jahren mehr als 1.500 Mandate bearbeitet – darunter zahlreiche Verfahren zur Durchsetzung von Provisionsansprüchen im Vertrieb. Die Ersteinschätzung ist kostenlos.

Dieser Artikel wurde von Rechtsanwalt Dr. Michael Thorn erstellt. Stand: Januar 2026.